中分署青年職涯發展中心與TCN創客基地 - 職涯導航 - 職涯智庫

豪宅成交達人陳建慶：專注傾聽抓緊成交機會

2020-10-27

根據大師房屋董事長陳建慶的觀察，許多業務員最常犯的毛病是，面對客戶時，總會迫不及待地誇讚自家產品，甚至為了想成交，一直不斷推銷，結果反而引起客戶反彈。

陳建慶以自身經驗為例，他曾為了購買7人座休旅車，走進一家英國知名汽車大廠在台經銷商。業務員一見到陳建慶，馬上誇耀自家車款性能優越，並展現自己比別人更懂車，卻完全沒問過陳建慶購車目的與需求。

傾聽勝過千言萬語

事實上，陳建慶上有父母，下有小孩，而且家中已有兩台車。這名業務員不斷賣弄專業，一心只想成交，卻不懂也不關心客人需求。最後陳建慶要離開時，對他說：「你們的車子很好，但不適合我。」

對業務員來說，比起能言善道，懂得讓客戶表達需求，才是臨門一腳的成交關鍵。「上帝送給人類兩隻耳朵、一個嘴巴，就是要我們多聽少說。」陳建慶解釋，「每個人都不想被強迫推銷，只要回想自己的購物經驗，都是與業務員互動舒服，才會願意掏錢購買。」

因此，與其說得口沫橫飛，不如先用心傾聽顧客怎麼說，先確定他們真正的需求與困難點為何，才能一出手就打動客戶心，提高成交機率。陳建慶提醒，要說服客戶成交，關鍵還是在於「聽」，如此才能讓對方覺得你和他站在同一邊。當爭取到對方的認同感時，你的訴求被接受的可能性就會提高。

傾聽技巧是當客戶表達意見時，業務員要有表示肯定的言行，例如點頭或回應「沒錯！」、「您說得對！」），一來加深對方的印象，二來也讓對方知道你明白他的立場。同時為使客戶感到自在，業務員最好連呼吸節奏、說話語氣和速度，還有身體姿勢也都調整成與對方同步，讓對方覺得你們是同一國。

陳建慶強調，唯有愉悅的購物氣氛，才容易成交，「嘴巴要甜，腰桿子要軟，態度謙卑，專注傾聽客戶需求，才能晉升為超級業務員，創造亮眼佳績！」

抓緊成功射門訊號

成交機會稍縱即逝，一旦出現時，千萬別猶豫，就像最近風靡全球球迷的世足賽，出現射門機會時，球員絕對不會遲疑。可是，該如何判斷成交機會出現？陳建慶認為，需要實務經驗累積和運用技巧。前者可透過教育訓練，多出門磨練、多開發業務、多與客戶互動，多嘗試挫折與失敗，以及跟優秀資深的業務員學習買賣技巧，就能累積實戰經驗。

後者是在聽到客戶想法後，可將相關資訊分門別類，根據人、事、時、地、物，逐一向客戶描述你所掌握到的各項重點，讓客戶確信你已充分理解他的想法。例如，當客戶說：「我覺得你提出的方案很好，但我們真的預算不夠。」此時，你應該沉住氣追問：「如果不談預算，您會考慮採用這個方案嗎？」透過類似的提問，有助於業務員挖掘出真正的原因，也許是因方案內容不夠周全，而非真的預算不足。

事實上，當客戶出現異議時，比如抱怨開價太高、地點不好或方位不對。業務員應該要有同理心，先表示認同，讓對方覺得你跟他站在同一邊，再把問題獨立出來一一解決。陳建慶形容，「嫌貨人才是買貨人，一旦出現想買的訊息很明確，代表成交可能性很高，有射門就有成功機會。如果不理會客戶提出的問題，等於是把球踢出界外。」

當前房市景氣低迷，業務更難做，沒有風浪，顯示不出舵手的能力，景氣愈差，愈能考驗業務員對工作的熱情及韌性。「畢竟，潮水退了就知道誰在裸泳，」陳建慶說。

回上一頁